在此首先非常感謝公司的這次培訓，讓我想通了一些市場上想不通的事情和問題，相信經(jīng)過這次培訓后，能更好的服務客戶，操作好市場，完成公司的任務。同時也為自己的目光短淺而感到自責——培訓時間適逢十一月銷售高峰期，心里有點小不爽甚至抵觸情緒，但從課程開始的時候，才發(fā)現(xiàn)回來確實有很多的好處，因為在市場上，最可怕的不是犯錯誤，而是你自己錯了，你確不知道。而這次培訓，讓我想通了在市場上的可能遇到的部分問題。

　　現(xiàn)在對于此次培訓的感悟及要點作出如下分析：

　　一、溝通中，沒有“對”與“錯”，只有“取”與“舍”。這句話說的確實是有道理，市場是動態(tài)的，誰也不知道什么是對或者什么是錯，只能說你是對什么事情的態(tài)度，想想平時在與客戶溝通中，很怕說錯了什么而影響到與客戶之間的合作，很多事都不敢做，有時，顯得我們比較小氣，其實，在市場運作過程中，很多事需自己去取舍，么樣的做才能對我們的業(yè)務更有利。這才是我們存在于這里的價值；

　　二、確定目標。在工作過程中，如果發(fā)現(xiàn)自己努力過，沒有成功，我們需要反思下是不是自己目標沒有選對，或者在短期內(nèi)，是不是應該調(diào)整市場運作的思路，將整個任務分拆成很多個小的任務，這樣也會很容易讓自己的工作更有成就感，來增強工作的動力；

　　三、敢于溝通。以往我們在溝通中，為了怕客戶提出一些不合理的要求，過于地占主導地位，但這樣的一個后果是很容易忽略客戶的想法及競品廠家的動態(tài)，其實我們不應該怕客戶提要求，我們應該敢于溝通，對于客戶的一切細節(jié)要求，可以一個個的進行解答，這樣才能達到一個更好的合作，這樣客戶才會和我們長遠走下去；

　　四、確定時間。在市場的運作中，我們很容易忽略的一個問題就是，有時客戶有合作意向，我們沒有乘勝追擊，并沒有問他一個具體的時間表，比如約在什么時候詳談，后期如何操作等細節(jié)問題。所以我們除了讓客戶承諾外，還應該問其具體的運作時間方案，給予一定的壓力，會給我們的工作帶來不少的方便；

　　五、渠道加深。對于成熟的市場，我們或許更容易忽略掉進行日常維護；對于新的市場，總覺得“有人已經(jīng)做了”、“現(xiàn)在銷量不大”或者是競品在當?shù)馗畹俟痰鹊瓤陀^因素，而影響到個人銷售行為。有時候，我們沒有給客戶太大的銷售壓力，而是把壓力都自己給杠，造成的結果是客戶沒有危機感，不會把注意力或者精力放到我們的產(chǎn)品當中來，使得業(yè)務人員非常被動。因此，不管在哪個市場，都要投入精力去開發(fā)、維護，把渠道加深、拓寬。

　　六、談判過程中的技巧：

　　A、條件分拆。如果有些條例客戶可能意見比較大，我們可以分開來談，讓其答應一個個的小條例，然后再來進行歸攏，最終達到我們的目的。

　　B、沒有達到初步意向前，不要作出讓步。平時在談判的過程中，有時怕失去客戶，會主動的給予一定的讓步政策，來拉攏客戶，這確實是不可取的。

　　C、僵局談判過程中，可以采取一些其它的手段來轉移客戶的注意力，先增強客戶的合作意愿，等客戶有意愿合作了，再吧一些問題丟出來，再次洽談。

　　七、站在客戶的角度理解他。在以往的工作過程中，我們存在“想當然、應當是等等想法，讓為客戶應該么樣做才是對的，但我們沒有換位從他們的想法來想，理所當然的就會出現(xiàn)一定的誤解解，如果從客戶那邊想問題的話，或者很多不必要的誤會就不存在啦；

　　八、曲線救國，旁敲側擊尋找找目標人物。我曾經(jīng)有過深刻的體會：我準備攻克當?shù)匾患冶容^大型的醫(yī)藥公司，在沒有采購經(jīng)理電話的前提下，我前去多次都沒有碰到本人，工作人員也不愿意告知電話或者行蹤。直至十多次，浪費了不少的時間和經(jīng)費。仔細想想，道理很簡單，工作人員都不告訴他的電話，沒有經(jīng)過采購經(jīng)理的同意，當然不會隨便把電話告知給陌生人。如果轉去門店，把門店的關系處理好，詢問需要的電話號碼是很容易的。

　　九、按性格來給客戶分類，進行區(qū)別對待，從而減少不必要的麻煩。經(jīng)過這種分類，能夠用不同的態(tài)度對待不同的客戶，處理問題起來游刃有余。相反，如果用同一政策來對待，當然有很多問題就會想不通，而增加自己的工作量。

　　在此次培訓中，猛然覺得自己在幾個方面做得不夠，需要后期增加學習：

　　首先，在這次培訓中，嚴重的感覺到對于我司產(chǎn)品的知識還不是太精通，目前工作基本上放在客情維護和溝通，無法滿足學術型客戶的需求。

　　其次，結合國家最近出的二非政策和孟老師的講課，也對自己的市場進行了一下反思：

　　品種分類操作，我的市場上相對來說，品種線劃分比較清楚和明白，這一點有了一個比較好的基礎，首先，碧韻和艾無憂專供連鎖，利用自由人加強對于連鎖渠道的控制，來增強我司品種的知名度和競爭力，華典25毫克在保健品進行流通，此品種在濰坊的市場占有比重較大，目前階段要保持此品種的銷量，來達到一個平穩(wěn)地近渡，同時對于部分小的商業(yè)公司放貨銷售，來作為保健品的一個補充。對于華典10毫克，仍然堅定走商業(yè)路錢，對于現(xiàn)在有自由人的地方，要求其找一個商業(yè)公司掛靠，同時，留足商業(yè)空間；

　　對于現(xiàn)有客戶分區(qū)域來進行進行管理，劃分相對的區(qū)域和渠道，進行管理；同時對于空白區(qū)域進行客戶新增，不再象原來那樣把品總種大包給某一個人，或者同一區(qū)域內(nèi)，同一品種有幾個客戶同時進行操作，同時再前去配合經(jīng)銷商對于終端開發(fā)工作。

山東辦 徐歡